Как стартаперу пробиться в большой нефтегаз?

Как стартаперу пробиться в большой нефтегаз? Вернее всего — через трубу в буквальном и метафорическом смыслах.

«Известная пословица про татарина, пожалуй, все-таки про меня, — шутит казанский предприниматель Айрат Сабиров. — Меня выставляли в дверь бессчетное количество раз («Мальчик, не мешай!»), а я влезал в окно. когда меня ловили и там («Ты опять здесь?»), я лез через трубу и только после этого со мной начинали разговаривать».

В этом шутливом описании непростых отношений небольшой (поначалу) инжиниринговой компании Айрата Сабирова с крупнейшими игроками нефтегазовой отрасли не хватает только одного — пояснения, что «лез» Сабиров не с пустыми руками, а с полезным изделием собственной разработки, предназначенным как раз для трубопроводов. Сегодня его Научно-производственное предприятие «ГКС» — сплав производственной и сервисной компании с крепким фундаментом в виде блока НИОКР.

Среди клиентов — «Газпром», «Роснефть», «НОВАТЭК», «Транснефть» и др. Выручка растет темпами в 30-50% в год, так что первоначальный бизнес-план кажется поистине смехотворным с высоты прошедших с момента запуска проекта семи лет: свою компанию Айрат учредил в 2006 году, лелея надежду произвести всего три-четыре узла учета газа и конденсата для «Газпрома». Но оказалось, что требуется их много больше. Сколько — никакой бизнес-план не в состоянии угадать. «Все до сих пор зависит только от заказчиков, — говорит предприниматель. — Понадобится им продукции на 30% больше — будем расширяться».

НА БУМАГЕ
Семь лет назад в свои тридцать три года Айрат Сабиров, похоже, достиг карьерного потолка в качестве наемного менеджера, и его начал изрядно тяготить пост заместителя технического директора крупной инжиниринговой компании. Захотелось уволиться, чтобы подумать, чем именно заниматься дальше. Общий вектор был ему понятен еще со студенческой скамьи: он получил диплом инженера автоматизированных систем управления и учета, всегда работал по специальности и никогда не думал о другой стезе.

Как стартаперу пробиться в большой нефтегаз?

Оставалось только найти «свой» продукт, с которым было можно выходить в свободное плавание. Однажды, листая «Вечернюю Казань», Сабиров наткнулся на статью о технопарке «Идея», который только-только начинал свою работу, и тут же понял, что ему — туда. Его свежезарегистрированное НПП «ГКС» стало первым резидентом технопарка. «И единственным на протяжении первых трех месяцев, — уточняет он. — Так что охрана узнавала меня в лицо. Должен сказать, что технопарк мне действительно здорово помогал: давал отсрочку по арендным платежам и коммунальным услугам, обеспечил компьютерами».

Начинал бизнес Айрат Сабиров в полном одиночестве и полгода оставался единственным сотрудником НПП «ГКС». Все это время было посвящено оформлению различных разрешительных документов — аттестатов, лицензий и допусков, коих для работы в такой зарегулированной отрасли, как нефтегаз, требуется немало. Только когда все было готово, предприниматель начал «подтягивать» в проект людей, отдавая предпочтения бывшим коллегам по прежнему месту работы и специалистам казанского ВНИИ расходометрии.

«В институте к этому времени как раз начались проблемы, так что его сотрудники — большие умницы и светлые головы — как раз искали себе другое применение», — говорит предприниматель.

Продукт, который занял центральное место в бизнес-плане Сабирова, назывался «система учета газа и конденсата». Это своего рода кассовый аппарат, который обсчитывает объемы прокачки через трубопроводы. Неспециалист может подумать, что с подобным хозяйством в трубопроводном транспорте давно все в полном порядке, но это далеко не так. Существовавшие на тот момент приборы (причем не только в России, но и за рубежом) имели значительную погрешность измерений — до 2,5%. Удивительно, но такое положение дел большинство игроков отрасли устраивало, и подобные погрешности воспринимались как часть правил игры.

Как стартаперу пробиться в большой нефтегаз?«На рынках развитых стран все давно устаканилось и наступили «брежневские времена», — дает свое объяснение предприниматель. — Среди всеобщей благодати никто не желал быстрых перемен. Зачем, если все и так хорошо? Тем более что для этого было нужно убеждать правительственные корпорации, покупающие газ, ставить новые системы».

Подозревает Айрат Сабиров и некий «технологический заговор» западных партнеров, не особенно заинтересованных в точности учета с российской стороны. «Чем значительнее погрешности учета, тем больше можно недоплачивать», — говорит он. Его команда нацелилась на разработку системы учета, считающей газ по ультразвуку, с погрешностью не более о,5-0,8%. Чутье изначально подсказывало Сабирову, что запрос на более точные системы в России есть. Как минимум — у независимых газодобывающих компаний вроде «НОВАТЭКа», которые прокачивают свой газ через газопроводы «Газпрома», а потому кровно заинтересованы в снижении погрешности в измерениях.

«Впрочем, и «Газпром» тоже был заинтересован в появлении приборов нового поколения, — уверен Айрат Сабиров. — Не зря компания всячески приветствовала появление таких систем у независимых операторов, которые выступали чем-то вроде тестового полигона. В случае появления хороших решений «Газпром» тоже был готов заключить контракт».

Глава НПП «ГКС» признает, что свой прибор его команда делала не с нуля: исходной точкой, от которой повели разработку, стало устройство, произведенное в Нидерландах. Его Айрат увидел на профильной выставке в Москве. Голландцы собирались продавать свои приборы «Газпрому», однако выяснилось, что их нельзя использовать в российских трубах, потому что они не рассчитаны на гигантские объемы прокачки и не соответствуют нашим нормативам. Доведение прибора до ума само по себе оказалось непростой инженерной задачей. Кроме того, с нуля пришлось создавать управляющее программное обеспечение, которое «зашивается» в устройство. Получилось настолько неплохо, что со временем для НПП «ГКС» это вылилось в отдельное направление бизнеса. «Сейчас практически все мировые лидеры в области автоматизированного учета газа покупают у нас эту программу», — без ложной скромности сообщает Сабиров.

ГАЗОВАЯ АТАКА
В 2007 году «Газпром» устроил для внешних компаний тендер, под требования которого разработки ГКС как раз подходили. Но шансы выиграть его для молодой и неизвестной на рынке компании казались призрачными.

«Разве не подозрительно: какая-то компания из Казани вдруг предлагает уникальную систему? — рассуждает Айрат Сабиров. — Причем в десять раз дешевле, чем похожая — от немецкого производителя». И тем не менее стартап тендер выиграл — неожиданно для самого себя. Сабиров утверждает, что сыграла свою роль дислокация компании на территории технопарка: компании с госучастием тогда как раз получили правительственную установку всячески поддерживать малый бизнес из числа резидентов технопарков, в том числе и при закупках инновационной продукции. Почему прибор от ГКС оказался более дешевым, чем у западных конкурентов?

В основном благодаря преимуществам, которые дает отечественная сборка — отсутствие таможенных пошлин и более дешевая по сравнению с Западной Европой рабочая сила. Чтобы облегчить своей разработке доступ на рынок и создать новый стандарт для отрасли, Сабиров сознательно отказался от патентования. Рисков было не много, ведь конкурентов в то время не наблюдалось. Лишь несколько лет назад появились российские компании с сопоставимыми продуктами. — Что такое патент? — размышляет Айрат. — Твой конкурент поменял одну букву в формуле изобретения — и вот на свет появилась «совсем другая система»! Не лучше ли вместо патентования просто двигаться в своих разработках дальше и изобретать новое, чем следить за этими буквами? Так что получать приоритет на нашу разработку не имело никакого смысла.

Впрочем, специалисты «Газпрома» тоже принимали активное участие в нашей работе. Например, мы совместно писали «СТО Газпром»: без этого документа было невозможно привести всю систему учета к единому знаменателю. Результат для нашей компании был неплохой. Знаете, за Полярным кругом есть город Ямбург, от которого тянется трубопровод аж до самого Сургута. Сегодня этот трубопровод на 90% оборудован именно нашими системами учета. Как объясняет Сабиров, не существует неподъемных задач, если их выполнять последовательно и не жалеть времени на подготовительные работы, которые могут растягиваться на многие месяцы.

Как стартаперу пробиться в большой нефтегаз?

К этому Айрат приучил себя уже давно, еще на стадии получения нужных бумаг для открытия своего бизнеса. А в результате смог даже осилить условия, необходимые для сотрудничества с еще одним крупным заказчиком. «Транснефть» — стратегическое предприятие, и требования к продукции у компании особенно строгие. Вся нормативная база «Транснефти» — собственная.

«На одно только изучение всей документации у нас ушло полтора года! — говорит предприниматель. — Зато сейчас мы можем работать с этой компанией». После того как с учетом газа Айрат разобрался, он приступил к новому проекту — разработке систем управления, которые в то время в России также никто не изготавливал: — Мы стали разрабатывать ПО, с помощью которого можно собирать целые системы, состоящие из различных подсистем: противоаварийную, сигнализацию, пожаротушения и телеметрии. Сейчас наши заказчики из любой точки мира могут наблюдать, что происходит на их месторождении.

Впрочем, когда компания только разработала первые прототипы, она столкнулась с тем, что собирать их решительно негде. Ни один машиностроительный завод не мог изготовить эту систему, несмотря на то что с виду это было проще, чем, например, сделать обычный компрессор. В итоге заводы соглашались выполнять заказ только по запредельным ценам, а это не укладывалось в стратегию ГКС. Решение нашлось быстро: раз никто не может построить системы — значит, нужен свой собственный завод. Производственные мощности были построены в городе Бугульма. И если начала компания с промплощадки всего в тысячу квадратных метров, то сейчас площадь завода выросла ровно в десять раз.

«Зато теперь вся необходимая номенклатура станков заточена под наше производство», — доволен предприниматель. Но это еще не все. Айрат Сабиров подумывает построить еще один заводик — под новый проект. Как он объясняет, сейчас в нефтегазовом секторе очень востребованы «нормальные глазомеры» — приборы, определяющие состав, то есть качество нефти: заказчик должен знать, сколько «балласта» содержит сырье. Если количество воды в нефти превышает 2% — значит, она не может считаться товарной и нефтепереработчику необходимо менять свою технологию. Действует компания по своему проверенному принципу: ищет хороший продукт и «доводит его до ума». «Мы нашли хороший глазомер в Америке, — рассказывает глава ГКС, — привезли, аттестовали, внесли в Госреестр. И теперь смотрим на то, как удешевить это дорогое устройство: будем выпускать другие клапаны, отливать свой корпус, а также изменим «начинку». Аналогия с промышленными копиистами всего и вся из Китая и Южной Кореи Айрата Сабирова не задевает: он настаивает, что в его случае речь идет не о копировании. «Копия всегда проигрывает оригиналу, — объясняет он. — Поэтому, к примеру, китайские изделия зачастую не выдерживают никакой критики. И применять что-то подобное на опасных производствах слишком рискованно. Поэтому, разрабатывая свои продукты, мы вместе с заказчиком методично затачиваем модель под необходимые функции. А также — под российские ГОСТы». Впрочем, не все в бизнесе Сабирова шло гладко: для небольшой компании, особенно на старте, огромной проблемой была недостаточность собственных средств, для того чтобы обеспечивать заказы гарантией. В 2007 году НПП «ГКС» выиграло свой второй крупный тендер — у компании «НОВАТЭК». Однако не могло приступить к выполнению заказа: ни один банк, работавший в Казани, не рискнул дать молодой компании банковскую гарантию для обеспечения исполнения контракта. И если для старта бизнеса средств у Айрата хватало (для этого в свое время он продал новую «Мазду» и дачу), то в данном случае личных возможностей явно было недостаточно. «Я обошел все казанские банки, и везде мне отказали. Как единственная надежда оставался казахский банк, работающий в Казани, — БТА, — рассказывает он. — Вернее, даже не банк, а лично председатель правления банка и его заместитель, которые мне поверили и выписали гарантию на 63 млн рублей. В итоге к выполнению заказа мы приступили с задержкой, однако и в глазах заказчика заметно выросли». Одной из причин того, что Айрат может контролировать свои цены, является «компактность» компании. Предприниматель — ярый противник раздувания штата. Поэтому, наращивая обороты минимум на 30% в год, штат сотрудников он увеличивает лишь на 10%. «Все наши люди отрабатывают свою зарплату больше чем на юо%, — говорит он. — Впрочем, и зарплату они получают соответствующую. В среднем это 70-80 тыс. рублей, то есть примерно в два раза выше, чем в Казани, да и в любом регионе России». По словам Айрата, «его люди» не стеснены не только в средствах, но и в перспективах.

«У наших специалистов есть все условия для продвижения собственных разработок, они имеют возможность получать патенты на полезные модели. И любая инициатива у нас поддерживается: коллектив преимущественно молодой».

Как стартаперу пробиться в большой нефтегаз?

Сотрудников принимают на работу практически «штучно». Отбор начинается уже на четвертом курсе профильного Казанского национального исследовательского технологического университета и продолжается до защиты диплома. Оценивать же способности своих будущих сотрудников Айрат может собственноручно.

Уже около шести лет он является председателем экзаменационной комиссии вуза и ведет дипломников: «Защищать диплом необходимо на работающих моделях, а в реальности их не так-то много, поэтому многие студенты исследуют их на нашем предприятии. И если наше знакомство прошло успешно и им все подходит, выпускники получают работу». ГКС постоянно ищет таланты. Ведь бизнес этой компании — равно как и других, обслуживающих нефтянку, — быстро растет. Как объясняет предприниматель, несмотря на закрытость крупных нефтяных компаний, они очень заинтересованы в том, чтобы получать качественные продукты российского происхождения.

«В каждой большой государственной корпорации есть программы по импортозамеще-нию, — рассказывает он. — И если ты можешь произвести продукт, который функционально выполняет то же самое, что и импортный, но стоит меньше, — скорее всего, этот продукт будет востребован. Такую тенденцию я наблюдаю во всех крупных компаниях уже несколько лет: произведенное в России в нашей отрасли имеет приоритет. Будь то датчики давления или сложная система управления — корпорации купят их с большим удовольствием, чем если бы они были сделаны в Германии или Китае».

TRIAL NEWS